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乾利贞号的创立:什么使一筒七子饼茶变得如此辉煌?

编辑:茶知识发表日期:浏览:10

一、还在玩碎片拼图游戏,你就出位了

移动互联时代的营销不是做碎片拼图,而是重新做主旋律宣传与占领主流渠道,再通过移动互联的长尾效应纵深渗透到各个碎片化小圈子。这属于大资本运作的中间开花打法,大益、雨林与小罐茶都是这么玩的。实力不够的可以走农村包围城市路线,但也必须在局部领域形成主旋律与占领细分主流渠道。

碎片化时代,许多茶企的最大误区是,不积极跟主流价值接轨,而是忙着用圈层营销的方式,一个一个的做碎片拼图游戏,这无疑是捡了芝麻,丢了西瓜。移动时代最大的陷阱就是,因为碎片化,导致许多茶企被迫走圈子营销。理论上,可以用长尾效应整合无数个小圈子与弱关系,但实际上是,先玩好二八定律,才能真正去整合长尾市场。不高举高打,整合长尾的成本太高。

二、茶叶的长尾,需要强势二八法则来撬动

这里还要谈下强关系与弱关系。移动互联网的长尾效应主要针对弱关系的,这就是互联网的神奇之处,其能把海量陌生人推送到你面前。为什么许多茶企营销做不好,是因为热衷于一对一把每个关系都做强,而缺乏一套聚焦与扩散体系,由强关系的二八向弱关系的长尾迅速扩散

其实最为广大的消费者都是弱关系的,因为消费者每购次物都与厂商建立强关系的深度体验,还不把消费者累死。这是反人性的。我一直主张好茶简单喝,消费者不需要太多购卖理由。最好的购卖理由是高频出现,所见即所得,针对目标消费者推出的专属产品。

针对弱关系的消费者,所以无人商店、自助便利购物、外卖点餐、电商送货上门、办公室自助货架、打车软件、扫码开锁骑车才会盛行。

一方面我跟你的关系真弱,连面都没见过。但恰恰是这些海量的没有见过面的陌生人在用你的产品,而且是在高频消费!

最好的关系是,我对你一网情深,但我们还没有见过面。相见不如想念……传统茶叶营销这种需要频繁与消费者面对面洗脑的生意,确实该面壁思过了!

世界上最累的是沟通与解释,我理解中的好产品与好的商业模式是不用怎么解释的,最好能让客户一见钟情,比如共产党的大标语一刷:打土豪,分田地。共产主义是什么是很难描述与解释的,但口号一宣传,想跟党干的人就多了。

三、专心为您,要让消费者感觉不到在洗脑

营销其实是一个洗脑过程,但厂商不能给消费者以洗脑的感觉。如同,打折不是便宜,而是让消费者感觉占便宜。真的消费拜物教大师,会让消费信徒感觉不是在洗脑,而是我的消费我做主,我是上帝,我选择的品牌在为我量身订做打造专属产品

茶企营销给人感觉像洗脑,这是最致命的问题,尤其面对理性消费时代。茶企需要在终端消费场景上下工夫,最好先什么都不说,让消费者一走进来,哇,还有点逼格哈,再来引导消费者进一步体验,可能更符合当前的消费潮流。

我的消费我做主,一定要把发现权让给消费者,才会产生至爱的感觉,也就是追我的不要,要我倒追的……

所以有营销专家说,品牌现在不算什么了,至爱品牌才算。弱弱问一声,你的茶叶是消费者的至爱吗?记住死缠烂打产生不了爱的感觉,爱要去发现,然后眩晕,沦陷……

高频出现,所见即所得,就是为消费者创造发现的机会,再用专属产品产生至爱感觉,这就是挑剔的消费时代产品与品牌胜出之道。

要做到高频出现,所见即所得,就必须分析目标消费人群的生活轨迹,也就是他经常在哪些场景出现,这些场景能产生销售或改变其认知吗?如果能,怎样优化与升级场景体验,用专属产品让其产生至爱感觉?消费者越来越懒,厂商一定要主动拦截生活场景,频繁制造不小心邂逅的机会,其才会发现你。消费者不喜欢被洗脑,量身定做的东西才能打动芳心。或者说,量身定做的洗脑,消费者就会感觉不到在洗脑!

四、告别暴利定价,要积极寻找新型的商业集中模式

为什么传统茶叶终端的零售价定得高,是因为零售商只会玩熟人生意与圈子营销,缺乏客户基数,销售流水做不大,只好卖高价提升毛利。在将来茶界的终端消费场景会变革,会将碎片化的市场在一定程度集中起来,能做大流水,就会降低零售价让利消费者,从而推动茶行业进入优质低价时代。未来的终端需要做到三个极致,极致的产品、极致的品茗环境,最关健还要有极致的性价比,也有可能喝茶还有补贴,如同摩拜一样。面对极剧变革的未来,广大厂商你们准备好了吗?

怎样在碎片化的市场做新型的集中模式,有许多人已经在先行先试了。比如原料仓是用来解决行业上游资源分散的,打造产业基础供应链。创新终端场景消费,是用来解决终端客户分散的。在中游还有流通仓,做大批发的。

针对行业痛点,总能找到集中新模式,总之,未来在传统人士的想象与经验之外,比如免费骑摩拜,免费喝茶,多爽,资本的补贴大战终究会来的!(本文来源:普洱杂志,作者:杨凯)

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