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乾利贞号的创立:什么使一筒七子饼茶变得如此辉煌?

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一、还在玩碎片拼图游戏 ,你就出位了

移动互联时代的营销不是做碎片拼图 ,而是重新做主旋律宣传与占领主流渠道 ,再通过移动互联的长尾效应纵深渗透到各个碎片化小圈子  。这属于大资本运作的中间开花打法  ,大益、雨林与小罐茶都是这么玩的  。实力不够的可以走农村包围城市路线  ,但也必须在局部领域形成主旋律与占领细分主流渠道 。

碎片化时代 ,许多茶企的最大误区是 ,不积极跟主流价值接轨  ,而是忙着用圈层营销的方式  ,一个一个的做碎片拼图游戏 ,这无疑是捡了芝麻  ,丢了西瓜 。移动时代最大的陷阱就是  ,因为碎片化  ,导致许多茶企被迫走圈子营销  。理论上  ,可以用长尾效应整合无数个小圈子与弱关系  ,但实际上是  ,先玩好二八定律  ,才能真正去整合长尾市场 。不高举高打  ,整合长尾的成本太高 。

二、茶叶的长尾  ,需要强势二八法则来撬动

这里还要谈下强关系与弱关系 。移动互联网的长尾效应主要针对弱关系的  ,这就是互联网的神奇之处 ,其能把海量陌生人推送到你面前  。为什么许多茶企营销做不好 ,是因为热衷于一对一把每个关系都做强  ,而缺乏一套聚焦与扩散体系  ,由强关系的二八向弱关系的长尾迅速扩散

其实最为广大的消费者都是弱关系的  ,因为消费者每购次物都与厂商建立强关系的深度体验  ,还不把消费者累死  。这是反人性的 。我一直主张好茶简单喝  ,消费者不需要太多购卖理由  。最好的购卖理由是高频出现  ,所见即所得  ,针对目标消费者推出的专属产品  。

针对弱关系的消费者  ,所以无人商店、自助便利购物、外卖点餐、电商送货上门、办公室自助货架、打车软件、扫码开锁骑车才会盛行  。

一方面我跟你的关系真弱  ,连面都没见过  。但恰恰是这些海量的没有见过面的陌生人在用你的产品  ,而且是在高频消费 !

最好的关系是  ,我对你一网情深  ,但我们还没有见过面  。相见不如想念……传统茶叶营销这种需要频繁与消费者面对面洗脑的生意  ,确实该面壁思过了  !

世界上最累的是沟通与解释 ,我理解中的好产品与好的商业模式是不用怎么解释的  ,最好能让客户一见钟情  ,比如共产党的大标语一刷:打土豪  ,分田地 。共产主义是什么是很难描述与解释的 ,但口号一宣传  ,想跟党干的人就多了 。

三、专心为您  ,要让消费者感觉不到在洗脑

营销其实是一个洗脑过程  ,但厂商不能给消费者以洗脑的感觉  。如同  ,打折不是便宜  ,而是让消费者感觉占便宜  。真的消费拜物教大师  ,会让消费信徒感觉不是在洗脑  ,而是我的消费我做主  ,我是上帝  ,我选择的品牌在为我量身订做打造专属产品

茶企营销给人感觉像洗脑 ,这是最致命的问题  ,尤其面对理性消费时代  。茶企需要在终端消费场景上下工夫 ,最好先什么都不说  ,让消费者一走进来  ,哇  ,还有点逼格哈  ,再来引导消费者进一步体验 ,可能更符合当前的消费潮流 。

我的消费我做主 ,一定要把发现权让给消费者 ,才会产生至爱的感觉  ,也就是追我的不要 ,要我倒追的……

所以有营销专家说  ,品牌现在不算什么了 ,至爱品牌才算  。弱弱问一声  ,你的茶叶是消费者的至爱吗  ?记住死缠烂打产生不了爱的感觉  ,爱要去发现  ,然后眩晕  ,沦陷……

高频出现  ,所见即所得  ,就是为消费者创造发现的机会  ,再用专属产品产生至爱感觉 ,这就是挑剔的消费时代产品与品牌胜出之道  。

要做到高频出现  ,所见即所得  ,就必须分析目标消费人群的生活轨迹  ,也就是他经常在哪些场景出现 ,这些场景能产生销售或改变其认知吗  ?如果能  ,怎样优化与升级场景体验 ,用专属产品让其产生至爱感觉  ?消费者越来越懒  ,厂商一定要主动拦截生活场景  ,频繁制造不小心邂逅的机会  ,其才会发现你 。消费者不喜欢被洗脑 ,量身定做的东西才能打动芳心  。或者说 ,量身定做的洗脑  ,消费者就会感觉不到在洗脑  !

四、告别暴利定价  ,要积极寻找新型的商业集中模式

为什么传统茶叶终端的零售价定得高 ,是因为零售商只会玩熟人生意与圈子营销  ,缺乏客户基数 ,销售流水做不大  ,只好卖高价提升毛利  。在将来茶界的终端消费场景会变革  ,会将碎片化的市场在一定程度集中起来  ,能做大流水 ,就会降低零售价让利消费者  ,从而推动茶行业进入优质低价时代  。未来的终端需要做到三个极致  ,极致的产品、极致的品茗环境  ,最关健还要有极致的性价比  ,也有可能喝茶还有补贴  ,如同摩拜一样  。面对极剧变革的未来  ,广大厂商你们准备好了吗  ?

怎样在碎片化的市场做新型的集中模式 ,有许多人已经在先行先试了  。比如原料仓是用来解决行业上游资源分散的 ,打造产业基础供应链  。创新终端场景消费 ,是用来解决终端客户分散的  。在中游还有流通仓  ,做大批发的  。

针对行业痛点  ,总能找到集中新模式  ,总之 ,未来在传统人士的想象与经验之外 ,比如免费骑摩拜  ,免费喝茶  ,多爽 ,资本的补贴大战终究会来的 !(本文来源:普洱杂志  ,作者:杨凯)

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